目前國內(nèi)市場高端人力資源市場競爭空前激烈，怎樣才能戰(zhàn)勝對手，提高小型獵頭公司的業(yè)務(wù)能力和盈利水平呢？如何在眾多大小不等的獵頭公司中生存下來并發(fā)展，打造符合自身條件，并區(qū)別于其他獵頭公司的的特色獵頭服務(wù)業(yè)務(wù)，提高自身的獨特競爭優(yōu)勢，提出獵頭服務(wù)的有效管理方法。
一、背景
“獵頭” 進入中國也就是最近二十年左右的時間，世界第一家獵頭公司于1926年誕生于美國迪克迪藍人才搜索公司，進軍中國的第一家獵頭公司誕生于1994年。
隨著中國的改革開放以及大批外資企業(yè)的涌入，中國獵頭行業(yè)也隨之萌芽，進入探索和快速發(fā)展階段，出現(xiàn)了一些立足中國本土的獵頭公司。尤其是隨著中國加入世貿(mào)組織，整個經(jīng)濟環(huán)境正變得越來越具有競爭性，人力資源作為企業(yè)中最活躍的部分，成為企業(yè)進一步發(fā)展的決定性力量。
獵頭服務(wù)的出現(xiàn)，促成社會經(jīng)濟體制中人力資源的流動和合理配置，獵頭服務(wù)已成為企業(yè)求取高級人才和高級人才流動的重要渠道，并逐漸開始形成了一種產(chǎn)業(yè)。
獵頭服務(wù)行業(yè)進入門檻低，競爭充分，根據(jù)中介行業(yè)協(xié)會 調(diào)查顯示獵頭公司中大部分為15人以下的小型獵頭公司，并且生存周期為2-3年，容易消亡。這就要求小型獵頭公司要打造自身特色的獵頭服務(wù)，長期堅持優(yōu)質(zhì)服務(wù)。需要我們對業(yè)務(wù)核心的獵頭服務(wù)能力的打造進行有效管理。
二、小型獵頭公司獵頭服務(wù) 存在各種問題
獵頭服務(wù)是一種服務(wù)營銷的過程，在實施過程中需要進行諸多質(zhì)量控制和流程優(yōu)化。
常見的獵頭服務(wù)過程：企業(yè)委托獵頭職位，獵頭顧問通過專業(yè)的尋訪途徑獲取人才信息，運用專業(yè)的人才測評技術(shù)和人才評價技術(shù)進行篩選，將合適的人才推薦給客戶，跟蹤服務(wù)到客戶滿意。小型獵頭公司獵頭顧問需要全面負責整個流程，往往在細節(jié)上出現(xiàn)各種問題，其中典型現(xiàn)象如下：
服務(wù)速度慢。接到獵頭訂單后，7天還沒有推出合適人選，客戶后續(xù)合作變得困難。客戶要求提供人選的背景調(diào)查報告，遲遲不能完成等。
人選不是企業(yè)想要的。推薦的人選由于各方面原因不能符合客戶期望，需要進一步推薦人選。
人選找不到。用了多種方法，還是找不到合適的人選。
服務(wù)周期拖得過長。或這或那的原因，造成獵頭服務(wù)周期變得漫長，最后沒聲音了。
三、存在各種問題的分析
出現(xiàn)問題的原因大概可以歸納為以下幾點：
1. 小型獵頭公司里的獵頭顧問人少事多，什么都要做，心理壓力大。極端情況需要單獨完成整個獵頭流程，并且還有開單的任務(wù)。事務(wù)工作繁雜，對崗位和候選人的分析不足，久久不能成單，形成惡性循環(huán)，最終只能走人。
2. 獵頭顧問自身水平有限，公司培訓(xùn)不足。小型獵頭公司往往招不足高素質(zhì)的獵頭顧問，普通獵頭顧問有業(yè)務(wù)瓶頸，自身突破能力需要提升，很大程序上需要公司進行針對性培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)水平。
3. 公司里沒有細致的流程和質(zhì)量標準。公司往往注重業(yè)務(wù)績效管理，粗放經(jīng)營，造成有事老板臨時說了算局面。經(jīng)營人員的管理水平往往決定了公司格局和服務(wù)質(zhì)量。獵頭顧問憑自身感覺做項目，無意識的出現(xiàn)各種工作問題。
4. 公司獵頭服務(wù)資源積累不足、服務(wù)經(jīng)驗和方法不成熟。獵頭公司完成業(yè)務(wù)，需要不同資源的支持。前期的客戶資源線索的獲取方法、開發(fā)方法、選擇方法；候選人簡歷庫、線索庫、list庫和搜索方法；格式化文本，如合同、協(xié)議、意向書、推薦報告、背景調(diào)查報告等；重點客戶服務(wù)成功案例和分析報告等一系列智力服務(wù)需要的服務(wù)資源。
5. 獵頭顧問工作獨立性高，公司管理不到位。沒有一套方便、標準的管理方法，獵頭顧問的工作往往靠匯報來溝通，對服務(wù)過程細節(jié)沒法管理，造成服務(wù)質(zhì)量沒法跟蹤。
四、解決策略的一些建議
為解決這些問題，提出以下適用策略：
團隊打造：
獵頭部門必須有三名以上獵頭顧問、獵頭助理組成，其中至少一名異性成員。成員有適當分工，共同合力完成獵頭項目。小公司以招代培，嚴把招人標準，減少培訓(xùn)成本。有條件的，可以積極引進獵頭合伙人，進行股權(quán)配置，長期合作。
制度建設(shè)：
根據(jù)本司實際情況，制訂合理的銷售考核、績效、獎勵制度。把日常工作定時定量細化，列入考核制度，把日常工作行為進行固化，有利于各崗位的定時溝通和服務(wù)配合。
流程規(guī)范：
獵頭業(yè)務(wù)流程根據(jù)本司實際情況，對業(yè)務(wù)流程的核心節(jié)點進行質(zhì)量控制，編制質(zhì)量標準。規(guī)范開發(fā)客戶流程、合同簽訂流程、項目分析流程、尋訪流程、簡歷分析流程、候選人報告制作流程、上門服務(wù)流程等。并對各流程分步驟實施過程，每步驟的輸入和輸出結(jié)果設(shè)置標準。幫助銷售人員和獵頭顧問掌握各步驟的關(guān)鍵點，集中精力達到服務(wù)標準的要求，從而提升整體的服務(wù)水平。
資源管理：
公司對客戶、簡歷、渠道等資源進行開拓和積累，注重及時更新。除業(yè)務(wù)人員輸入工作數(shù)據(jù)外，還需要有專人進行資源的開拓、采集、入庫。建議獵頭助理每周定時采集各大人力資源網(wǎng)站、高端社區(qū)網(wǎng)站、專業(yè)性高級人才網(wǎng)站、獵頭交流論壇、獵頭分享網(wǎng)站的信息，選擇出現(xiàn)有效的網(wǎng)站長期跟蹤采集，并制作成采集周報，列出三到五條獵頭行業(yè)重點信息。這些經(jīng)驗和方法，需要長期的摸索和完善，必須長期堅持和工作方向正確指導(dǎo)。通過建立表格系統(tǒng)，進行每周動態(tài)跟蹤管理。
業(yè)務(wù)系統(tǒng)引入：
為提高獵頭工作的標準化和信息化，引入獵頭業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)軟件，提高獵頭項目過程管理水平。把日常工作文檔錄入系統(tǒng)后，方便項目的集中管理、項目成員工作狀態(tài)及時跟蹤，使項目服務(wù)過程變得可控，提升公司內(nèi)部處理效率。目前比較流行的獵頭系統(tǒng)推薦使用上海的金略獵頭軟件。
通過金略獵頭軟件可以實現(xiàn)關(guān)鍵信息集中管控，優(yōu)化業(yè)務(wù)管理流程，提高資源管理水平和獵頭業(yè)務(wù)操作效率，極大提升獵頭企業(yè)競爭力水平。其產(chǎn)品主要模塊：客戶管理，資源庫管理，項目管理，日常管理，系統(tǒng)維護，經(jīng)理查詢。
培訓(xùn)常態(tài)化：
編制獵頭顧問培訓(xùn)手冊，定時開展專題培訓(xùn)。小型獵頭公司需要把培訓(xùn)工作日常化，不是遇事才做培訓(xùn)。培訓(xùn)納入正常工作時間，由各人員輪流主持每周的專題培訓(xùn)，共同提高。進行培訓(xùn)專題打分，每季度獎勵優(yōu)秀者。
五、有效實施的幾個重點
1、提高服務(wù)客戶意識，把日常工作時間和內(nèi)容標準化，形成自我學(xué)習(xí)的企業(yè)文化氛圍。把服務(wù)客戶意識貫穿于內(nèi)部和外部服務(wù)整個過程，把每個配合的人員都作為服務(wù)對象，嚴把服務(wù)質(zhì)量關(guān)。
2、工作會議及時開，每日工作小結(jié)會議，獵頭業(yè)務(wù)工作日結(jié)日清。項目經(jīng)理做好會議備忘，錄入業(yè)務(wù)系統(tǒng)。有利于工作計劃的制訂和完善，加快項目進度。
3、注重時間管理，日常工作量化，納入考核，特別是線索開發(fā)人員（BD）有效電話的數(shù)量必須完成。
4、到客戶方上門的服務(wù)過程進行規(guī)范化，形成服務(wù)程序。上門服務(wù)需要顧問人員有合適的商務(wù)禮儀，對著裝、行為、語言進行相應(yīng)培訓(xùn)。內(nèi)部過三關(guān)，才能上門。常見的話術(shù)練習(xí)、情景模擬等方法進行培訓(xùn)。
5、采用標準化獵頭業(yè)務(wù)系統(tǒng)大大提升工作效率。前期操作需要有個學(xué)習(xí)過程，堅持一個月就可以看效果。使用培訓(xùn)過程除供應(yīng)商的培訓(xùn)外，還應(yīng)結(jié)合本司員工特點，進行項目試運行操作，對出現(xiàn)的問題及時向供應(yīng)商尋求幫助。
六、結(jié)束語
應(yīng)結(jié)合自身公司的特點，對出現(xiàn)的問題進行分析，提出小型獵頭企業(yè)獵頭業(yè)務(wù)有效管理的若干改進計劃，打造出適用本司的獵頭服務(wù)流程，實現(xiàn)具有特色的高級人才委托招聘服務(wù)。
