尋覓潛在客戶的準(zhǔn)則——"MAN"準(zhǔn)則
M： MONEY，代表"金錢"。所選擇的目標(biāo)必須有必定的采購才能。
A： AUTHORITY，代表采購"決議權(quán)"。該目標(biāo)對采購行動有決議、主張或?qū)α⒌臋?quán)力。
N： NEED，代表"需要"。該目標(biāo)有這方面（商品、效勞）的需要。
"潛在客戶"應(yīng)當(dāng)具有以上特征，但在實(shí)際操作中，會碰到以下情況，北京獵頭著名專家認(rèn)為應(yīng)根據(jù)詳細(xì)情況采取詳細(xì)對策：卓眾獵頭是獵頭公司中的佼佼者，具有100多萬的高級人才庫，是獵頭中的專業(yè)獵頭，您企業(yè)人才解決方案的理想伙伴！
采購才能 —— M（有采購才能） m (無采購才能)
采購決議權(quán) ——A（有采購決議權(quán)）a (無采購決議權(quán))
需要——N（需要大） n (需要無)
用公式來表現(xiàn)：
·M+A+N：是有望客戶，抱負(fù)的出售目標(biāo)。
·M+A+n：可以觸摸，配上嫻熟的出售技能，有成功的希望。
·M+a+N：可以觸摸，并設(shè)法找到具有A之人(有決議權(quán)的人)
·m+A+N：可以觸摸，需查詢其事務(wù)情況、信譽(yù)條件等給予融資。
·m+a+N：可以觸摸，應(yīng)長時(shí)刻調(diào)查、培育，使之具有另一條件。
·m+A+n：可以觸摸，應(yīng)長時(shí)刻調(diào)查、培育，使之具有另一條件。
·M+a+n：可以觸摸，應(yīng)長時(shí)刻調(diào)查、培育，使之具有另一條件。
·m+a+n：非客戶，中止觸摸。
由此可見，潛在客戶有時(shí)短缺了某一條件（如采購力、需要或采購決議權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，北京獵頭著名專家認(rèn)為只需運(yùn)用恰當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊渥兂晒镜男驴蛻簟Ｗ勘姭C頭是獵頭公司中的佼佼者，具有100多萬的高級人才庫，是獵頭中的專業(yè)獵頭，您企業(yè)人才解決方案的理想伙伴！
精確判別客戶采購愿望
判別客戶采購愿望的巨細(xì)，有五個(gè)查看關(guān)鍵。
·對商品的關(guān)懷程度：如采購時(shí)對商品能不能提出疑問及細(xì)點(diǎn)？
·對購入的關(guān)懷程度：如有意向簽約，對合同的請求怎么？售后效勞怎么？
·是不是能契合各項(xiàng)需要：如有意向，會有很的需要疑問，對應(yīng)商品是不是能處理？
·對商品是不是信任：如有意向，會從不一樣的途徑了解你的商品怎么？運(yùn)用作用怎么？
·對出售公司是不是有杰出的形象：客戶對出售人員自己形象的好壞左右著潛在客戶的采購愿望。
精確判別客戶采購才能
判別潛在客戶的采購才能，有二個(gè)查看關(guān)鍵。
信譽(yù)情況：可從職業(yè)、身份位置等收入來源的情況，判別是不是有采購才能。
付出方案：可從客戶希望一次付現(xiàn)，還是請求分期付款，又分經(jīng)由客戶采購愿望及采購才能的二個(gè)要素判別后，可以決議客戶的采購時(shí)刻，并作出下一步方案。
